Administrar uma empresa business-to-business (B2B) é diferente de administrar uma empresa business-to-consumer (B2C). Mas uma coisa é a mesma em todas as áreas: A necessidade de otimização para mecanismos de busca (SEO). Saiba como aproveitar o SEO para B2Bs em sua organização com este guia sobre otimização de mecanismos de busca B2B!
O que é SEO para B2B?
O SEO B2B é uma estratégia de marketing digital que envolve a otimização de um site B2B para obter uma classificação mais alta nos resultados de pesquisa orgânica e aumentar o tráfego. Não importa se você é uma pequena empresa ou uma empresa maior que precisa de serviços de SEO corporativos, uma estratégia eficaz de SEO B2B coloca seu site na frente de clientes em potencial.
Qual é a diferença entre SEO B2B e SEO B2C?
A diferença entre o SEO B2B e o SEO B2C é o público-alvo, que influencia a jornada do comprador e o ciclo de vendas e, consequentemente, como as organizações business-to-business medem o desempenho do SEO.
Saiba mais sobre suas diferenças abaixo:
Público-alvo
Enquanto os produtos de consumo, como os eletrodomésticos, têm vários tomadores de decisão, as empresas B2B têm vários tomadores de decisão para atender, desde o marketing até a contabilidade e a TI, o que pode significar o direcionamento para várias intenções.
Por exemplo, como os profissionais de marketing pesquisam um software de martech em comparação com um especialista em TI? Enquanto os profissionais de marketing geralmente consideram os recursos, os departamentos de TI geralmente pesquisam como o software se integra ao marketing e à tecnologia da empresa.
Essas intenções geralmente criam diversas oportunidades de segmentação de palavras-chave para B2Bs.
Segmentos de mercado
As organizações business-to-business geralmente atendem a vários segmentos, como:
- Comercial
- Governo
- Organizações sem fins lucrativos
- Internacional
Embora essa configuração possa criar muitas oportunidades de segmentação de palavras-chave, ela também introduz complexidade. Internamente, você terá várias partes interessadas e sua equipe de SEO provavelmente terá que atender a padrões específicos desses setores ou locais. Por exemplo, SEO para empresas de energia, controle de pragas, equipamentos pesados ou manufatura.
Jornada do comprador
Devido aos preços mais altos e aos vários tomadores de decisão, as compras entre empresas costumam ser mais demoradas. O comprador precisa determinar suas necessidades e seu orçamento e, em seguida, pesquisar suas opções.
Devido a essa jornada mais longa do comprador, a otimização de mecanismos de pesquisa B2B geralmente leva mais tempo para gerar um retorno sobre o investimento (ROI). Sua empresa pode investir em SEO e esperar meses antes de gerar um lead qualificado.
No entanto, a vantagem é que sua estratégia de SEO B2B pode ter como alvo diferentes estágios da jornada, desde a conscientização até a consideração. Produza conteúdo de SEO para todo o funil e você poderá aumentar seus pontos de contato com leads potenciais.
Ciclo de vendas
Para B2Bs baseados em leads, o ciclo de vendas é outro fator de diferenciação do SEO B2C.
Além de passar por um ciclo de vendas - e ciclos que podem levar meses para serem resolvidos - as organizações business-to-business têm vários desafios quando se trata de medir o sucesso do SEO, incluindo:
- Acompanhamento do fechamento de um lead gerado
- Atribuição de um lead on-line a esforços de SEO
As plataformas que integram seus dados de SEO e de vendas, como o MarketingCloudFX, podem resolver esse problema. Elas também podem beneficiar suas equipes de marketing e vendas, criando um alinhamento de dados, o que pode resultar em argumentos de venda mais eficazes e taxas de fechamento mais altas.
Por que a otimização de mecanismos de pesquisa B2B é importante?
Embora sua jornada varie, os compradores empresariais compram como consumidores - eles pedem recomendações à sua rede de contatos e pesquisam on-line para obter respostas. Pense em sua experiência de compra B2B mais recente e em como você a abordou.
Se você for como a maioria dos compradores, provavelmente usou um mecanismo de pesquisa como o Google para isso:
- Pesquisa
- Descobrir
- Veterinário
- Comprar
É por isso que é fundamental investir em SEO business-to-business. Caso contrário, você deixará de encontrar os compradores onde eles estão - on-line - e os deixará para serem convertidos por seus concorrentes.
Como criar uma estratégia de SEO B2B
Uma estratégia de SEO B2B é o seu roteiro para melhorar a otimização do mecanismo de pesquisa do seu site, de modo que você possa aumentar sua visibilidade on-line e obter os benefícios, do tráfego aos leads e à receita.
Saiba como criar sua estratégia abaixo:
1. Audite seu SEO
Você precisa entender seu SEO atual antes de reinvestir no marketing de SEO B2B.
Quer você invista em serviços de auditoria de SEO ou faça uma auditoria interna de SEO, faça uma auditoria. Com uma ferramenta gratuita como o Screaming Frog, você pode ver quais problemas existem, qual é a gravidade deles e como corrigi-los.
A partir daí, você pode incorporá-los ao seu plano de estratégia.
2. Determine sua buyer persona
Na maioria dos casos, sua organização já terá essa documentação disponível. Caso contrário, trabalhe com as equipes de vendas e de suporte ao cliente para entender o "porquê" do comprador - por que ele procura a sua solução, por que a compra e por que a mantém.
Posteriormente, você pode usar sua persona para fazer um brainstorming de possíveis palavras-chave a serem segmentadas.
3. Descreva seus objetivos comerciais
O que sua empresa deseja realizar nos próximos cinco anos? Se sua organização definiu metas, como aumentar a receita em X% ou melhorar a retenção em X%, você tem um ponto de partida para sua estratégia de SEO B2B.
Por exemplo, se sua empresa quiser aumentar a receita em X%, use isso como base para definir as metas de SEO (sobre as quais falaremos mais adiante). Alinhar suas metas aos objetivos de sua empresa é uma excelente maneira de obter a adesão de seus esforços de SEO.
4. Acompanhe suas equipes voltadas para o cliente
Para negócios baseados em leads, passe algum tempo com sua equipe de vendas para aprender:
- Duração típica do ciclo de vendas
- Perguntas comuns, objeções, etc.
- Informações preferenciais para qualificação de leads
Em seguida, acompanhe suas equipes de suporte ao cliente para entender:
- Problemas típicos de solução de problemas
- Problemas ou reclamações comuns
- Características típicas dos pontos de contato
Com essas informações, você pode:
- Melhore a compreensão de seu público
- Gerar ideias de palavras-chave
- Entenda quais informações as equipes de vendas precisam, como para formulários on-line
5. Pesquisar oportunidades de palavras-chave
Com base nas etapas anteriores, você pode começar a fazer algumas pesquisas de SEO B2B. Lembre-se de que seu objetivo aqui é fazer uma pesquisa de mercado inicial - você não está compilando e examinando palavras-chave para conteúdo de SEO.
Em vez disso, você está examinando o cenário de pesquisa para ver o volume de pesquisa potencial.
Quando você entender qual volume de pesquisa relevante está disponível, poderá usar esses dados para criar uma estratégia de SEO B2B eficaz que use metas específicas, mensuráveis, acionáveis, realistas e oportunas (S.M.A.R.T.).
Há muitas ferramentas de pesquisa de palavras-chave disponíveis, como Semrush, Ahrefs e Google Trends. Para começar, considere a possibilidade de pesquisar um termo popular em seu setor, como "empresas de fabricação personalizada", e veja a classificação dos domínios:
- Palavras-chave informativas
- Palavras-chave transacionais
A partir dessa lista de sementes, você pode ter uma ideia da quantidade de tráfego existente.
6. Definir metas
Por fim, você pode criar metas para sua estratégia de SEO B2B. Concentre-se em metas que sejam:
- Específico
- Mensurável
- Acionável
- Realista
- Oportuno
Use sua pesquisa para informar suas metas. Se você sabe que a empresa deseja atingir XYZ e que o tráfego orgânico ABC está disponível, trabalhe de trás para frente para determinar como seu programa de SEO pode contribuir.
No entanto, concentre-se em ser realista, para que você possa definir expectativas gerenciáveis com a liderança.
7. Descreva sua estratégia
Com suas metas estabelecidas, agora você pode delinear como irá atingi-las, por exemplo:
- Criar conteúdo informativo direcionado a palavras-chave com volume de pesquisa XYZ
- Desenvolver ferramentas interativas otimizadas para pesquisa para aumentar nosso perfil de backlinks
- Atualizar o conteúdo de SEO existente para melhorar ou preservar as classificações orgânicas
Embora você queira um plano específico para a sua equipe, as apresentações para a liderança podem se beneficiar de um plano mais geral. Use seu conhecimento para criar uma apresentação que seja relevante e eficaz.
6 práticas recomendadas de SEO para B2B
Sua estratégia de SEO B2B é exclusiva para sua empresa. Entretanto, há algumas práticas recomendadas de SEO B2B que devem ser consideradas, inclusive as seguintes:
- Criar uma variedade de conteúdo da web
- Segmente palavras-chave de cauda longa
- Otimize a velocidade de carregamento de sua página
- Torne seu site compatível com dispositivos móveis
- Ganhe backlinks para seu conteúdo
- Configurar um perfil comercial do Google
1. Criar uma variedade de conteúdo da Web
Uma das coisas mais importantes a fazer se você quiser ter uma campanha de SEO bem-sucedida é criar conteúdo para a Web. Sem conteúdo, você não tem nada para classificar nos resultados de pesquisa.
Mas para as empresas B2B, o conteúdo é ainda mais vital. As empresas B2C tendem a ter ciclos de vendas muito curtos, com pessoas que decidem rapidamente comprar seus produtos. No entanto, o processo de decisão é muito mais longo para os clientes B2B, portanto, você precisa ter muito conteúdo útil para nutri-los em direção a uma conversão.
Crucialmente, esse conteúdo deve abranger todos os níveis do funil de marketing. Você precisa de conteúdo para o topo do funil para apresentá-los à sua empresa e conteúdo para o fundo do funil para gerar a conversão final, mas também precisa de algum conteúdo para o meio do funil.
2. Segmente palavras-chave de cauda longa
As palavras-chave são essenciais para qualquer estratégia de SEO de uma empresa B2B.
Ao integrar palavras-chave relevantes ao seu conteúdo da Web, você sinaliza ao Google que seu conteúdo deve ser classificado nas pesquisas por essas palavras-chave. Porém, o mais importante é que você faça questão de usar palavras-chave de cauda longa em vez de palavras-chave de cauda curta.
As palavras-chave de cauda longa têm várias palavras (ao contrário das palavras-chave de cauda curta, que têm apenas uma ou duas palavras). O motivo pelo qual você precisa segmentar palavras-chave de cauda longa é que elas são muito mais específicas. Isso significa que você pode atingir um público mais preciso e também significa que os termos que você está segmentando não terão tanta concorrência nos resultados de pesquisa.
3. Otimize a velocidade de carregamento de sua página
Uma maneira infalível de prejudicar seu SEO é ter um site que demora muito para carregar.
Você não terá muita sorte em direcionar o tráfego se os usuários tentarem visitar seu site e tiverem que esperar muito tempo para que as páginas sejam carregadas. Na maioria das vezes, eles ficarão irritados e deixarão o site. E, sem mais nem menos, você perde um cliente em potencial.
Para evitar isso, você pode otimizar a velocidade de carregamento de sua página para que seja mais rápida. O ideal é que a velocidade de sua página não seja superior a três segundos. Como parte da otimização do mecanismo de busca B2B, você pode melhorar a velocidade da página:
- Armazenamento em cache de páginas da Web
- Limitação de redirecionamentos
- Reduzir o código
- Compressão de imagens
4. Torne seu site compatível com dispositivos móveis
Outro fator que afasta as pessoas do seu site é a falta de compatibilidade com dispositivos móveis. Muitas pessoas visitam sites em dispositivos móveis, portanto, se o seu site for otimizado apenas para computadores desktop, você terá problemas.
Para tornar seu site compatível com dispositivos móveis, você deve usar o design responsivo. O design responsivo é um tipo de web design em que a estrutura do site muda para se adaptar à tela em que é exibido. Isso significa que os elementos da página da Web são organizados de forma diferente no celular e no desktop.
Isso é ainda mais importante porque o Google usa a indexação mobile-first, o que significa que os sites não compatíveis com dispositivos móveis não serão bem classificados, mesmo nas pesquisas em desktops.
5. Ganhe backlinks para seu conteúdo
Outra maneira de melhorar seu SEO (e ajudar seu site a ter uma classificação mais alta) é fazer com que ele veja seu site como respeitável. Então, como você faz isso? A resposta é que você obtém backlinks de outros sites.
Backlinks são links de sites de terceiros para seu conteúdo. Você deseja obter backlinks de sites respeitáveis do seu setor, pois assim o Google também verá seu site como respeitável e, portanto, ele o classificará melhor. Além disso, esses backlinks podem levar as pessoas desses sites de terceiros para o seu.
Quando se trata de backlinks no marketing de SEO B2B, certifique-se de priorizar a qualidade em vez da quantidade. Um backlink de alta qualidade é melhor do que 10 de baixa qualidade.
6. Configurar um perfil comercial do Google
Nossa última dica de SEO para B2B é configurar um perfil comercial do Google. O processo é razoavelmente simples: você insere informações básicas como o nome da empresa, endereço, número de telefone e site e, em seguida, verifica a propriedade da empresa.
O motivo pelo qual você deve fazer isso é que sua empresa tem uma grande chance de aparecer nos resultados de pesquisa local. Se você tiver uma empresa de manufatura e alguém pesquisar "empresas de manufatura em [sua cidade]", o Google provavelmente retornará um pacote de 3 locais que apresenta três perfis de empresas correspondentes.
Você quer que sua empresa apareça nesse pacote de 3. E a única maneira de isso acontecer é criar um perfil do Google Business.
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